這是由風投支持的CrowdStrike和Anduril。他的盡職調查從你的父親開始

當傑夫·卡迪納斯在2023年與風險投資家亞當·澤普蘭（Adam Zeplain）首次會面時，他原本預期會被問及他的機器人公司收入、利潤率以及潛在市場份額的問題。

澤普蘭卻出乎意料地開場說：“告訴我你的父親。”

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“我心想：哦，他要談這個，來吧，”卡迪納斯回憶他們的第一次會面。

卡迪納斯是人形機器人創企Apptronik的執行長兼共同創辦人，他原本沒想到會是一場治療會談。但他坦率地談了很多，然後提供了澤普蘭一份他身邊所有親近人的名單——他的妻子、同事、童年最好的朋友。澤普蘭都打了電話。

這筆交易以2億5千萬美元的後期估值完成，截至2月，Apptronik的估值已超過50億美元。澤普蘭表示，他並不總能預測哪些企業會成功，但他已經相當擅長了解哪些人會成功。“這不是一個一刀切的方法，”澤普蘭說。“當然，有些原則可以反覆運用。但這是一種根據個人特質量身定制的方法。”

澤普蘭的公司——他於2017年與安迪·伯斯滕（Andy Bursten）共同創立——是奧斯汀的Mark VC（公司名稱以小寫“mark vc”呈現，象徵風險投資在公司成長路上並不具有根本性的重要性）。在投資過CrowdStrike、Reddit、Ring、Capella Space和Anduril等公司後，該公司正處於轉折點：澤普蘭已不再完全是新手管理者。雖然在科技圈某些角落他備受尊敬，但他一直保持低調。

這部分原因是因為澤普蘭特別害羞於媒體曝光。唯一讓他願意與我交談的原因，是我們已認識兩年，並且在私下裡共度了數小時。這段時間裡，我了解到越來越多的風投界大佬——從早期Facebook支持者吉姆·布雷耶（Jim Breyer）到傳奇LP斯科特·馬爾帕斯（Scott Malpass）——都在密切關注他。幾乎我為這篇文章訪問的每個人都提到比爾·坎貝爾（Bill Campbell），來描述澤普蘭的工作方式。坎貝爾，早在《財富》雜誌的專訪中就被描繪為Larry Page、Sergey Brin、史蒂夫·喬布斯、傑夫·貝佐斯等人的決定性CEO教練。一個主要的相似點是：像坎貝爾一樣，澤普蘭的堅韌只因為他深切關心。

在大多數風投公司——以及全球大多數企業——都在推崇數據驅動的AI策略或大規模基金的時代，澤普蘭因強調人而非數字而脫穎而出。

“當我遇到某人時，我的目標是：我已認識這個人兩週了，那我怎麼彌補失去的時間？”澤普蘭說。“我怎麼想辦法在短時間內了解十年的數據？我怎麼學到只有認識二十年的人才會知道的事情？你永遠無法完全做到，但我比大多數人都做得更好。”

如果你覺得這聽起來溫暖又模糊，那你就錯了。澤普蘭的盡職調查流程並不適合所有人，CrowdStrike的聯合創始人德米特里·阿爾佩羅維奇（Dmitri Alperovitch）表示。

“在這個環境下，每個投資者都在追逐最火熱的公司，所以並非每個創始人都願意與亞當一起經歷那個過程，”阿爾佩羅維奇告訴《財富》。“並非每個人都願意接受，缺乏更好詞彙的話，就是一場治療會談，或接受家人被採訪，這正是亞當喜歡做的事。他不會參與每一筆交易，但他會參與足夠多的——以及正確的交易。”

“這個人是誰？”

你能在短短幾週內了解一個人、一個創業者多少？澤普蘭說，答案取決於你與誰交談，以及你願意提出哪些問題。你必須直接了解人們如何看待自己，以及他們最親近的人如何看待他們。澤普蘭會與創業者交談，但他也會花時間與朋友、家人、同事和配偶交流。他說，你還必須與創始人曾有衝突的人交談——批評者、前戀人、老師和教練都在考量範圍內。

澤普蘭尋找的是一個360度的行為圖譜，模型不僅展現一個人在順境時的表現，也展現他們在壓力、被逼入絕境或徹底失敗時的狀態。當然，問題是澤普蘭如何讓人們談論那些艱難的事情。這不僅是提問，更是有意圖的。

“當大多數人真正了解並關心某人時，他們不僅想談那些讓那個人看起來好的事情，”澤普蘭說。“如果他們能看到你已經承諾支持他們的朋友或同事——如果他們覺得你只是想學習如何更好地支持那個人——他們會非常坦率地談論自己的弱點。他們只需要知道你在乎那個創始人和他們的成功。”

CrowdStrike的阿爾佩羅維奇記得2016年第一次見到澤普蘭時，他對他的提問。

這是阿爾佩羅維奇描述的親切回憶。2016年，CrowdStrike還未達到獨角獸地位，而澤普蘭還處於建立Mark VC的早期階段。在《財富》雜誌的Brainstorm Tech會議上，澤普蘭和阿爾佩羅維奇在一間阿斯本的餐廳對坐。

“就像經歷水刑一樣，”阿爾佩羅維奇說。“亞當對我和CrowdStrike的所有事情都進行了快問快答。我當時心想：‘這個人到底是誰？’我從未遇過這樣的投資人——大多數投資人都專注於商業層面，但他完全是針對我個人。這根本不是投資人的常態。”

那次對話也成為澤普蘭在2017年投資CrowdStrike的起點——當時股價為每股5.69美元，後期估值10億美元。CrowdStrike於2019年上市，起價每股34美元，股價漲到60多美元。

紐約時報暢銷書作家、沃頓組織心理學教授亞當·格蘭特（Adam Grant）自2018年起就認識澤普蘭。“很難認識亞當而不欣賞他的坦率，也想更具建設性地挑戰你周圍的人，”格蘭特說。

格蘭特表示，這種坦率對於那些已經取得一定成功的人來說尤其難得。“當人們開始取得一些成功時，很難找到願意如實告訴他們真相的人，”格蘭特說。“亞當提供的價值之一是，他是我所稱的‘不討喜的付出者’的典範。”他說，“不討喜的付出者”是“無所畏懼地給予嚴厲的愛，並熱衷於提供你可能不想聽但卻迫切需要聽到的批評反饋的人。這也是他像比爾·坎貝爾那樣的原因。”

Autodesk的首席營銷官、澤普蘭的長期朋友兼門徒達拉·特雷塞德（Dara Treseder）打電話告訴她真相。

“他會在我感覺被肯定一點點之前，先讓我感受到一點點被認可，”她說。“但他絕對會狠狠地出手。”

“IRR名人堂”

風投基金正處於身份危機——數十億美元的基金在質疑未來的回報會是什麼樣子。在這樣的背景下，澤普蘭的方法顯得格外復古，Grafton Street Partners的聯合創始人兼管理合夥人、Mark VC的LP斯科特·馬爾帕斯（Scott Malpass）表示。馬爾帕斯是業界少數真正知名的LP之一：他在聖母大學擔任了32年的投資主管，並幫助重塑了捐贈基金對風投的看法。

“我曾聘用並解雇過超過400家風投公司，我欣賞那些成為真正合作夥伴的人，”馬爾帕斯說。“他們像我一樣關心我，公平且非常透明。亞當具備這一切。”

馬爾帕斯表示，澤普蘭與他投資的創始人之間“非常接近”，這也是他的商業特色。澤普蘭保持著相對較小的基金規模。“亞當想進入IRR名人堂，而不是AUM名人堂，”馬爾帕斯說。

一旦投資，澤普蘭的運作方式就與大多數風投不同。他絕不會在任何情況下擔任董事會席位。他更喜歡聽完整的故事，而不是經過篩選的版本。與創始人的對話通常較少策略性，更偏向於清晰——幫助創業者理清他們實際看到的東西，而不是告訴他們該做什麼。這種指導既是商業導向，也是心理層面的。

長期投資Accel的傳奇投資人、現任Breyer Capital的負責人Jim Breyer表示，這種風投範式的轉變正是澤普蘭的優勢。Breyer告訴《財富》：“這不再是純粹的技術和市場選擇遊戲。這個行業正變得更加跨學科和以人為本。”

“在企業團隊擴展過程中進行指導的需求永遠不會消失，”Breyer說。“事實上，亞當的技能今天比以往任何時候都更為重要，因為許多團隊從一開始就具有跨學科的特性。亞當所體現的同理心比以往任何時候都更為關鍵。”

Jim的兒子、Breyer Capital的合夥人兼作家丹尼爾·布雷耶（Daniel Breyer）自2020年起成為澤普蘭的門徒，後來成為朋友。他說，澤普蘭的流程（他親切地稱之為“高管教練與治療的結合”）沒有必要擴展。

“當我想像十年、二十年、三十年後非常成功的亞當時，他正做著完全相同的事情，”布雷耶說。“他會繼續從他真正想合作的人那裡籌集資金，並在部署方面保持非常謹慎。”

這個畫面與澤普蘭的自我認知相符。

“我的工作不是為創始人解決問題，”澤普蘭說。“我認為我的工作是像玻璃上的Windex一樣，幫助他們看得更清楚，看看我們是否能一起解決問題。如果可以，那就太好了；如果不行，我的工作就是讓他們負責任並支持他們。我不以是否能持續解決問題來衡量自己的成功，而是以‘我是否願意在必要時進行艱難的對話’來評判自己。”

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