Nhà bán hàng xuất khẩu Trung Quốc theo đuổi thị trường toàn cầu, nhưng thành công đi kèm với cái giá của nó

Khi đợt tăng thuế của Donald Trump khiến đơn hàng của Mỹ giảm một phần ba vào năm 2025, các nhân viên xuất khẩu Trung Quốc đối mặt với một cuộc kiểm điểm. Trong khi các số liệu thương mại quốc gia cho thấy thặng dư kỷ lục 1,2 nghìn tỷ USD, thực tế trên thực địa lại kể một câu chuyện hoàn toàn khác. Các cuộc phỏng vấn của Reuters với 14 nhân viên bán hàng tiết lộ rằng đằng sau những con số ấn tượng là một thực tế khắc nghiệt: giờ làm việc kéo dài hơn, thu nhập ít hơn, và áp lực tâm lý ngày càng gia tăng khi các công ty chuyển hướng sang các thị trường mới mà họ hầu như không hiểu rõ.

Aimee Chen, người đã dành gần hai thập kỷ bán các sản phẩm thú cưng, tóm tắt sự mâu thuẫn một cách thẳng thắn: “Tôi rất lo lắng.” Dù Trung Quốc đang bùng nổ xuất khẩu, Chen mô tả năm vừa qua là khó khăn nhất trong sự nghiệp của cô. Áp lực thể hiện qua các triệu chứng thể chất—rụng tóc và mất ngủ—khi cô vội vã tìm kiếm khách hàng ở Nam Mỹ, Châu Phi và Đông Nam Á. Kinh nghiệm của cô phản ánh cuộc chạy đua chung của các nhà xuất khẩu Trung Quốc, những người đã chuyển hướng các lô hàng khỏi thị trường Mỹ và sang các vùng đất mới. Các lô hàng đến châu Phi tăng 25,8%, trong khi Mỹ Latinh tăng 7,4% và Đông Nam Á tăng 13,4%.

Áp lực biên lợi nhuận: Từ các hợp đồng dễ dàng ở Mỹ đến mặc cả ở thị trường mới

Sự chuyển dịch khỏi khách hàng Mỹ đã thay đổi căn bản bối cảnh bán hàng. Các nhà bán lẻ Mỹ, Chen nhớ lại, “dễ tính” và ký hợp đồng nhanh chóng. Các cuộc đàm phán đơn giản, và biên lợi nhuận khá hào phóng. Ngược lại, các khách hàng ở các thị trường mới hoạt động khác biệt. Họ mặc cả gay gắt về giá. Họ yêu cầu điều khoản thanh toán dài hơn. Và họ đặt hàng với số lượng nhỏ hơn nhiều.

Bốn nhân viên bán hàng được phỏng vấn cho biết rằng các đơn hàng từ các khu vực mới thường nhỏ hơn và ít sinh lợi hơn nhiều so với các đối tác Mỹ. Phép tính này rất khắc nghiệt: giá trị đơn hàng thấp hơn trực tiếp dẫn đến hoa hồng thấp hơn. Cici Lv, một nữ bán pin xe đạp điện 24 tuổi từ Thâm Quyến, kiếm khoảng 5.000 nhân dân tệ—tương đương khoảng 717 USD—mỗi tháng, đã dành nhiều tháng để nhắn tin cho một khách hàng duy nhất, chỉ để nhận được đơn hàng trị giá chưa đến 2 USD hoa hồng. Đó gần như bằng mức lương của công nhân nhà máy, nhưng Lv vẫn luôn trong tình trạng sẵn sàng, phản hồi tin nhắn của khách hàng suốt ngày đêm.

Dữ liệu của chính phủ cho thấy sự suy giảm lợi nhuận. Các doanh nghiệp công nghiệp Trung Quốc ghi nhận lợi nhuận giảm 13,1% so với cùng kỳ năm trước vào tháng 11 năm 2025, mức giảm nhanh nhất trong hơn một năm. Khi các công ty cạnh tranh quyết liệt để giành đơn hàng nước ngoài, áp lực đổ dồn xuống lực lượng bán hàng.

Áp lực không ngừng nghỉ: Làm nhiều giờ hơn, an toàn tài chính ít hơn

Chiến lược đa dạng hóa xuất khẩu đã gia tăng yêu cầu công việc trong khi giảm phần thưởng tài chính. Monica Chen, một đại diện bán hàng phụ tùng ô tô tại tỉnh Chiết Giang với hơn một thập kỷ kinh nghiệm, đã lâu dựa vào email để quản lý khách hàng. Nhưng trong thời kỳ sau thuế quan, chỉ email không còn đủ. Cô hiện phải đi công tác tới ba lần mỗi tháng để phát triển kinh doanh và gọi điện lạnh cho các khách hàng tiềm năng ở các thị trường cô mới chỉ khám phá sơ qua. Công ty của cô đã phản ứng với áp lực thuế quan của Mỹ bằng cách giảm giá để cạnh tranh với các công ty Trung Quốc khác cùng săn lùng khách hàng đó. Kết quả là: giá trị đơn hàng của công ty cô giảm một phần ba từ năm 2024 đến 2025.

Rowan Wang, một nhân viên bán hàng của một nhà xuất khẩu thiết bị nông nghiệp, chua chát mô tả phương châm mới: “Nếu còn sống, chúng ta phải trả lời.” Tư duy luôn sẵn sàng—nhận cuộc gọi và tin nhắn từ các khách hàng ít quen biết qua nhiều múi giờ—đã trở thành tiêu chuẩn. Năm nhân viên bán hàng mô tả cảm giác mệt mỏi khi phải quản lý khách hàng ở các thị trường ít hiểu biết về văn hóa, làm tăng gánh nặng tâm lý.

Một khảo sát trên RedNote, nền tảng mạng xã hội phổ biến tại Trung Quốc, cho thấy trong sáu tháng đến giữa tháng 1, có 37 trong số 100 bài đăng liên quan đến xuất khẩu than phiền về căng thẳng công việc ngày càng tăng. Sáu bài khác đề cập đến các tương tác không chuyên nghiệp của khách hàng và thậm chí các hành vi tấn công cá nhân không mong muốn. “Đôi khi nó làm rối trí bạn,” Lv nói. Gánh nặng tâm lý không chỉ dừng lại ở những thất vọng nghề nghiệp—nó còn ảnh hưởng đến danh tính cá nhân và sức khỏe tinh thần.

Thị trường mới, tiềm năng hạn chế

Mingwei Liu, giám đốc Trung tâm Nghiên cứu Lao động và Việc làm Toàn cầu tại Đại học Rutgers, giải thích vấn đề cấu trúc: “Chiến lược xuất khẩu của Trung Quốc ở các thị trường thay thế phụ thuộc vào các doanh nghiệp săn lùng số lượng lớn đơn hàng giá rẻ.” Mô hình dựa trên khối lượng này đòi hỏi các công ty phải mở rộng tín dụng, chấp nhận rủi ro vỡ nợ cao hơn và hoạt động với biên lợi nhuận cực kỳ mỏng. “Việc định hướng lại thị trường này làm tăng cường độ lao động, gánh nặng cảm xúc và sự không chắc chắn về thu nhập của người lao động trong lĩnh vực bán hàng xuất khẩu,” Liu nói.

Sự khác biệt rõ ràng so với thời kỳ cũ. Trong thời kỳ hội nhập kinh tế sâu rộng giữa Mỹ và Trung Quốc—được thúc đẩy bởi việc Trung Quốc gia nhập WTO năm 2001—mối quan hệ giữa các nhà bán lẻ Mỹ và nhà sản xuất Trung Quốc trở nên thân thiết đến mức các hợp đồng thường cảm thấy tự động. Khách hàng dự đoán nhu cầu và giới hạn của nhau. Sự dự đoán đó đã biến mất. Phát triển thị trường mới trong các khu vực bão hòa là quá trình gian truân và thường mang lại lợi nhuận tối thiểu so với công sức bỏ ra.

Các lô hàng của Trung Quốc đến Mỹ giảm 20% vào năm 2025, mặc dù Mỹ vẫn là một trong những điểm đến hàng đầu. Trong khi đó, các lô hàng đến các khu vực mới nổi tăng mạnh, nhưng đi kèm với chi phí. Mỗi thị trường mới đều đòi hỏi phải khảo sát kỹ lưỡng, thích nghi văn hóa và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng thường hay hoài nghi, coi trọng giá cả hơn hết thảy.

Câu hỏi về tính bền vững

Chen Bo, nghiên cứu viên cao cấp tại Viện Đông Á của Đại học Quốc gia Singapore, đưa ra một điểm đáng suy nghĩ: những khó khăn mà nhân viên bán hàng mô tả có thể báo trước những thách thức mang tính cấu trúc trong tương lai. “Trung Quốc không thể duy trì tăng trưởng kinh tế bền vững dựa vào thị trường nước ngoài,” Chen nói. Các nhà kinh tế đã lâu lập luận rằng Trung Quốc cần phát triển tiêu dùng nội địa mạnh mẽ để phá vỡ chu kỳ giảm phát. Khi cầu nội địa yếu, các nhà sản xuất Trung Quốc buộc phải cạnh tranh ở nước ngoài—thường là cạnh tranh lẫn nhau—điều này mang lại doanh thu ngoại tệ nhưng làm giảm lợi nhuận.

Kết quả thương mại năm 2025, dù ấn tượng về mặt số liệu, lại che giấu một sự mong manh căn bản. Tiêu dùng nội địa yếu khiến các nhà xuất khẩu rơi vào cuộc cạnh tranh toàn cầu khốc liệt. Tăng khối lượng đơn hàng giá rẻ tạo ra dòng doanh thu nhưng làm giảm biên lợi nhuận, buộc các doanh nghiệp phải tăng cường yêu cầu lao động và cắt giảm lương thưởng. Đối với các nhân viên bán hàng như Aimee Chen, Monica Chen và Cici Lv, áp lực này thể hiện qua căng thẳng, làm việc nhiều hơn và sự không chắc chắn về thu nhập—mức giá nhân đạo của mô hình tăng trưởng dựa vào thương mại.

Thách thức đối với các nhà hoạch định chính sách là liệu chiến lược đa dạng hóa xuất khẩu này có thể duy trì tăng trưởng mà không giải quyết được điểm yếu căn bản của tiêu dùng nội địa thúc đẩy nó hay không. Nếu không, mô hình gia tăng áp lực lên người lao động xuất khẩu—và giảm lợi nhuận—có thể tiếp tục định hình quá trình điều chỉnh kinh tế của Trung Quốc trong những năm tới.