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问AI · 双向资本流动下中资券商如何突破竞争壁垒？

財聯社3月31日訊（記者 赵昕睿） 行業研究預測，香港有望取代瑞士成為全球最大的跨境財富管理中心，私人財富管理業務資產管理規模預計2031年突破26k億美元，較2024年實現翻倍增長。這一變局為中資券商在港財富管理業務提供了增長空間。

機遇背後，是日趨激烈的行業競爭與中資券商的突圍壓力。香港證監會數據顯示，香港資產及財富管理業務總規模已達350k億港元，外資機構佔比居多，瑞銀、匯豐、渣打等國際巨頭憑借成熟的全球網絡仍佔據主導地位。

反觀中資券商，正加速在港佈局。一個標誌性信號是，近一年來至少包括山西證券、招商證券、東吳證券、廣發證券、華泰證券等多家券商密集落地香港子公司增資計畫，投向均聚焦境外業務發展，財富管理便是資金集中度較高的核心業務之一；還有中小券商亦加速佈局香港財富管理業務牌照。可以看到，財富管理正成為中資券商走向國際化的核心戰場。

為探尋中資券商在港財富管理的國際化佈局路徑與市場定位選擇，記者從部分券商採訪反饋中了解到，提升國際化運營能力，並在資源投入上實現內地與海外投資者財富配置需求的平衡，成為在港開展財富管理業務的突破口。

提升國際化運營能力，從產品創新、業務聯動、提高品牌認可三維度升級

面對香港高度國際化的市場規則與客戶需求，搭建與國際接軌的運營體系，已是中資券商的必答題。中資券商的運營能力也正經歷從「合規底線」到「生態構建」的躍遷。

受訪券商香港子公司表示，香港SFC 1號、4號牌照僅是入場起點，真正的核心門檻在於適配境內外標準的合規風控體系，跨境監管環境下，合規能力直接決定品牌長期競爭力。與此同時，中資券商正以全球產品網路替代物理網點，借助國際資源合作快速補齊全球資產配置短板，搶抓香港非居民資產增長機遇。

財聯社記者調研梳理出，目前中資券商在港開展財富管理業務已浮現三類戰略路徑：

全球平台型：以跨境業務協作支撐，形成全域覆蓋。中金公司的佈局印證了這一定位。早在2012年，中金國際財富管理便啟動環球產品佈局。如今已與超90家國際知名管理人建立合作，構建起覆蓋全光譜資產類別的資料庫與評級體系，為客戶提供具備全球視野的專業配置服務。

「在『50系列』買方投顧體系上，我們還在海外市場創新推出『中國50國際版』與『環球50』兩大服務框架，並將服務推向中東等新興市場，通過構建契合客戶投資偏好與個人化目標的配置組合，並透過靈活多元的服務模式，實現從投前、投中到投後的全流程專業陪伴。」中金公司相關負責人表示。

跨境業務協作是這一定位的重要支撐。依託總部位於大灣區的區位優勢，中金公司積極推動跨境業務創新發展，成為首批獲批「跨境理財通2.0」試點券商，在試點業務中實現了從帳戶開立、資金匯劃、到產品交易、即時兌匯等的全週期業務場景覆蓋。該負責人透露，

未來公司將持續強化國際業務與境內200餘家網點的業務聯動，依託全球網路資源優化跨境服務流程。

在品牌國際化建設上，中金的佈局更具長遠視角。中金國際財富管理不僅將品牌延伸至中國香港、新加坡、沙特利雅得等多地，通過舉辦系列旗艦論壇擴大影響力，還於2025年在阿聯酋迪拜舉辦財富管理大會，深化跨市場、跨文化交流。同時，中金公司也注重在地化發展，透過與高校、慈善機構等開展多元合作，持續推進投資者教育與普惠金融服務。

科技賦能型：用數位化構建「千人千面」客戶畫像。與中金的全面佈局不同，廣發證券則聚焦AI賦能、跨境協同、品牌建設三大方向。在資產配置端，利用大數據和AI技術構建客戶畫像，實現產品推介的千人千面。例如廣發證券（香港）已推出下單工具智能條件單、投顧工具「睿金股」、「睿管家」等工具。

跨境業務協同方面，公司積極推動深港通、債券通以及跨境理財通等專案落地。2024年，廣發證券成為首批「跨境理財通」券商，便於為內地及港澳投資者提供雙向資產配置服務。

在國際品牌建設上，香港子公司透過與當地金融機構和技術公司合作，快速融入本地市場。今年1月，廣發證券（香港）正式加入了香港私人財富管理公會（PWMA），既可依託公會整合全球資產配置資源，突破地域壁壘，進一步為高淨值客戶定制化資產配置方案奠定基礎。

垂直深耕型：注重可落地實踐，搭建產業鏈閉環。華福證券的路徑則揭示了中小券商的生存法則，即在資源有限的情況下，深度優於廣度。其「承銷+配售+財富管理」的業務閉環，將IPO產業鏈流量轉化為長期客戶並非簡單的業務疊加，而是將牌照優勢轉化為關係黏性。

華福證券香港子公司打法更側重將國際化運營能力轉化為貼合自身發展階段的可落地實踐，核心圍繞產品創新、團隊建設、業務聯動與服務升級四大維度，系統性提升市場競爭力。

優化產品體系上，華福國際強調產品要「實用多元」。不僅覆蓋基礎品類，還需構建不同風險等級的標準化產品矩陣。同時，強化客製化與結構化產品研發，例如針對跨境上市企業大股東、高管等核心客群，提供股票託管與增持、減持規劃等專項服務，配套員工激勵（ESOP）相關財富管理方案；還可圍繞港股IPO等市場熱點，開展新股認購、股票配售、融資服務等，滿足客戶穩健增值、風險對沖等差異化需求。

團隊建設方面，華福國際著力打造兼具國際視野與本港經驗的銷售服務團隊，尤其是培養和引入熟悉香港市場規則、具備跨境業務實操能力的專業人才。同時加強內部培訓，提升團隊在全球資產配置、跨境監管合規解讀等領域的專業素養。

業務聯動上則聚焦IPO產業鏈，以港股IPO、國際配售、大宗交易等業務為核心抓手，為基石投資者、Pre-IPO股東等股票託管、增持、減持規劃等一站式服務，將流量業務轉化為長期財富管理業務，形成「承銷+配售+財富管理」的業務閉環。

同時，推進綜合化服務，整合財富管理、企業融資、研究諮詢等資源，為客戶提供跨境資產配置、家族信託等一站式綜合金融服務，降低客戶跨機構協作成本；並透過參與國際金融論壇、行業峰會等活動加強市場發聲，逐步提升品牌在香港及全球市場的知名度與認可度。

350k億港元市場下的定位選擇：雙向服務成共識

彭博報告測算，香港及內地投資者佔香港私人銀行及私人財富管理行業資產管理規模的比重，將在2031年提升約為73%；香港市場每吸納內地投資者境外投資的10%，其私人銀行及私人財富管理行業的資產管理規模就有望增長5%-6%，未來三到五年，內地將成為香港金融機構最大的新客戶來源，新客戶中有30%可能來自內地。香港無疑將成為內地財富出海的第一站。

與此同時，國際投資者對中國資產配置的興趣也在持續升溫，其中，長倉基金及主權財富基金尤為活躍。結合來看，則意味著「服務中資出海」與「吸引外資入華」的雙向服務能力，將成為中資券商的競爭分水嶺。而平衡兩類客群資源投入，則更能驅動業務高效增長。

中金公司依託國際視野與本土深度的融合優勢，一方面將複雜的市場環境轉化成清晰的投資框架，助力國際投資者分享中國經濟長期發展機遇；另一方面，針對內地背景投資者在進行全球配置過程中可能面臨的挑戰，憑藉深港兩地的業務雙核佈局，凝聚全平台投、研、顧能力，以全光譜的產品服務助力客戶觸達全球市場機會，幫助客戶逐步實現從「單一市場」到「全球配置」的平穩過渡，這也是中金公司助力跨境互聯互通、服務資本市場雙向開放的生動實踐。

廣發證券則認為，擁有國際化視野與全球資產配置能力成為金融機構躋身一流的關鍵要素。在資源投入平衡上，公司一方面加大前沿科技投入，運用現代科技提升業務運營效率，降低多地協作溝通及數據跨境成本；另一方面進行整體資源整合，實現本地化跨境協同，透過跨境協同達成「走出去、引進來」的目標。

華福國際則聚焦於業務人手與合規牌照的佈局。公司向記者表示，目前已引進多名核心業務人員，廣泛分布於財富管理、企業融資、ECM、DCM、資產管理等領域。同時，也在申請財富管理業務相關的其他相關牌照，結合現有的1、4、6、9號牌照，全力打造財富管理全牌照業務鏈。

差異化突圍方面，華福國際形成了明確的重點方向與定向突破策略。記者了解到，公司一邊完善內部系統建設、引進專業人才，一邊聚焦黃金、AI芯片製造等重點行業及核心客戶發力，目前已累積多個成功案例。綜合來看，華福國際正依託牌照、地緣、文化與渠道優勢，對接服務外資客戶對中國相關領域優質資產的投資需求，以精準服務實現業務增長。

一個值得注意的現象是：儘管外資機構仍佔據主導地位，但中資券商的客戶黏性正在顯現。中金公司深港兩地業務雙核佈局，廣發證券跨境理財通的全週期覆蓋，本質上都是在解決同一痛點，內地投資者「走出去」過程中的認知摩擦與操作障礙，而這恰恰是外資機構的短板。結合這一優勢，未來3-5年新增客戶中的30%的內地投資者或是中資券商在港打開更多財富管理業務增長空間的關鍵因素。

下一競賽點已轉向深耕之爭

在全球財富管理東移的浪潮中，香港正加速邁向全球最大的跨境財富管理中心。據行業測算，至2031年香港和內地投資者可能約佔香港私人銀行及私人財富管理行業資產管理規模的73%，高於2024年的65%。中國富裕階層將成為境內外資產管理規模最主要的新增資金來源。

在這一背景下，誰能在「引進來」與「走出去」的雙向資本流動中，打造不可替代的樞紐價值受到關注，將成為下一階段競爭的核心命題。橫向對標，中資券商要在全球產品池、合規體系、品牌公信力上追趕國際巨頭；縱向穿透，要圍繞高淨值人群、企業家、家族辦公室等核心客群，構建從資產配置、IPO配套、員工激勵到家族信託、財富傳承的全鏈條服務。

當佈局落子完畢，中資券商下一程考驗，或已轉向如何把國際化佈局轉化為可落地、可深耕的財富管理服務能力。

（財聯社記者 赵昕睿）